竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”
竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：